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Un bien à 337 000 €, dans un village.
Le dossier était beau. Photos soignées, présentation retravaillée de zéro, diffusion large. Honnêtement, le bien le mieux montré du coin.
Une visite par mois.
Ma première réaction a été celle de tout le monde : pas assez visible.
Alors on a monté d'un cran. La cliente était sur plusieurs agences, on est passé en exclusivité. Et j'ai pu mettre le bien en tête de résultats pendant trois mois.
Trois mois de vitrine maximale.
Résultat : une visite par mois.
Exactement le même chiffre qu'avant.
Et c'est là que le dossier devient intéressant, parce que ce résultat-là dit quelque chose de précis.
L'annonce était vue. Beaucoup. Les compteurs étaient bons, les partages aussi.
Donc le problème n'était pas d'être vu.
Il faut séparer trois choses qu'on confond tout le temps.
Être vu.
Être visité.
Être visité par quelqu'un qui peut acheter.
Entre la première et la deuxième, il n'y a qu'une chose : la personne regarde le prix, regarde le bien, et décide que ça ne vaut pas le déplacement.
Quand tout le monde voit et que personne ne vient, ce n'est pas un problème de diffusion. C'est un arbitrage. Et il se fait en trois secondes, sur un écran, sans que personne vous appelle pour vous l'expliquer.
J'ai proposé de bouger le prix. La cliente n'a pas voulu.
Elle a résilié le mandat quelques mois plus tard, et je ne lui donne pas tort : je ne lui apportais rien.
Deux ans après, le bien est toujours en vente.
Au même prix.
Attention à ce que ça prouve et à ce que ça ne prouve pas.
Je ne peux pas démontrer qu'à 300 000 il serait parti. Je n'ai pas de deuxième vente pour comparer.
Ce que je peux affirmer, c'est qu'à ce prix-là, il ne part pas. Deux ans, ce n'est plus une hypothèse, c'est un relevé.
Il y a une autre chose que ce dossier m'a apprise, et elle me concerne.
On nous apprend à vendre l'exclusivité comme une solution. Signez chez un seul, il se battra, il investira, ça débloquera.
C'est faux.
L'exclusivité organise. Elle évite les doublons, elle permet d'investir, elle rend le suivi lisible.
Elle ne répare rien.
J'ai eu l'exclusivité, la meilleure présentation du secteur et trois mois de tête d'affiche sur un prix qui ne tenait pas. Ça n'a rien changé. Ça a juste montré le même prix à plus de monde.
Et pendant ce temps-là, il y a une vie derrière. Un projet, un déménagement, parfois une succession qui attend. Deux ans d'annonce, ce n'est pas neutre. Au bout d'un moment, le bien fait partie du paysage. Les acquéreurs du secteur le connaissent, ils l'ont vu passer dix fois, et ils ne le regardent même plus.
C'est ce qu'un prix trop haut coûte vraiment. Pas de l'argent. Du temps, et de l'attention.
Alors si vous ne deviez retenir qu'une phrase de tout ça.
Le marketing amplifie un prix juste.
Il ne corrige jamais un prix faux.
Une belle photo ne change pas un prix.
Elle le montre juste en plus grand.