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Vous avez fait venir trois agences.
Trois estimations.
185 000 €. 195 000 €. 215 000 €.
Laquelle vous choisissez ?
Je connais la réponse. Dans la majorité des cas, c'est la troisième.
Pas parce que c'est la plus juste.
Parce que c'est la plus haute.
Et c'est exactement là que le choix de l'agence se joue à l'envers.
Une estimation, ce n'est pas une offre.
Personne ne vous achète votre maison 215 000 €. On vous dit qu'elle vaut 215 000 €.
Ça ne coûte rien à dire. Ça ne s'engage pas. Ça ne se signe pas.
Par contre, ça rapporte un mandat.
Le chiffre le plus haut n'est pas un avis sur votre maison.
C'est souvent un avis sur ce que vous avez envie d'entendre.
Alors reprenons les critères dans l'ordre où on les regarde d'habitude.
Le montant de l'estimation.
C'est le premier qu'on regarde. Ça devrait être le dernier.
Un chiffre seul ne dit rien. Il ne devient intéressant que quand on sait d'où il vient.
Les prestations. Vidéo, drone, visite virtuelle.
C'est de la lumière. Ça montre bien.
Mais on ne vend pas une maison mal estimée avec un drone. On la montre mieux, à plus de gens, qui ne l'achètent pas.
Une prestation, c'est un outil. Un outil sans diagnostic, c'est un marteau qui cherche un clou.
La notoriété.
J'en ai parlé dans le dernier article. Une agence connue vend plus. En nombre.
Ça vous garantit des contacts. Pas un prix.
Les honoraires.
Ce sont ceux qu'on négocie le plus. Pourtant 1 % de plus ou de moins sur des honoraires, c'est bien moins que 10 % d'erreur sur un prix.
On se bat sur la petite ligne. On signe la grosse les yeux fermés.
Reste ce qu'on regarde rarement.
L'argumentation.
Pas le chiffre. Le chemin jusqu'au chiffre.
Quelles ventes réelles ont servi de comparaison ? À quelle distance ? À quelle date ? Vendues, pas affichées.
Qu'est-ce qui a été retiré de l'estimation, et pourquoi ?
Si l'agent ne sait pas justifier une baisse de 10 000 € sur son propre chiffre, il ne saura pas la défendre face à un acquéreur non plus.
Et puis le critère que personne ne demande.
Qu'est-ce qu'on fait si ça ne se vend pas ?
Posez cette question à vos trois agences.
Celle qui répond "ça va se vendre" ne vous a pas répondu.
Celle qui répond "on baissera" non plus. Ça, vous saviez déjà le faire seul.
Celle qui vous dit à quel moment, sur quel signal, et ce qu'elle aura testé avant, celle-là a déjà travaillé sur votre dossier.
Voilà ce qui chamboule l'ordre.
Ce qui vous séduit dans un rendez-vous d'estimation, c'est ce qui vous coûtera le plus cher après.
Ce qui vous rassure, le chiffre haut, la belle vidéo, le grand nom, ce sont des éléments de la présentation de l'agence. Pas de la vente de votre maison.
Ce qui vous rapporte, c'est ce qui vous dérange un peu sur le moment.
Un chiffre plus bas, expliqué ligne par ligne.
Quelqu'un qui vous parle du scénario où ça bloque avant même d'avoir signé.
Quelqu'un qui pose plus de questions qu'il ne fait de promesses.
Le plus gros chiffre gagne le mandat.
Il ne gagne pas la vente.
Et six mois plus tard, quand la maison est enfin partie à 185 000 € après deux baisses, personne ne poste "j'avais dit 215".