L'essentiel
Une annonce doit obtenir un appel, pas tout raconter. Elle se lit en quelques secondes : des photos fortes, un prix juste, un texte clair qui donne envie d'en savoir plus. Elle doit respecter des mentions obligatoires (DPE, dépenses d'énergie, honoraires, Géorisques). Elle doit être publiée dans la bonne catégorie, sur les portails où sont les acheteurs, dont les acheteurs belges, et être boostée dès le premier jour, quand tous les acheteurs en recherche la découvrent. Ensuite, on la relance sans l'user.
La pêche, ou ce qui compte vraiment
Pour pêcher, il faut une canne, un plan d'eau, un hameçon, un appât et une ligne. Une annonce, c'est pareil :
- la canne, c'est la puissance de diffusion : les options, les remontées, les boosts ;
- le plan d'eau, ce sont les portails où cherchent vos acheteurs ;
- l'hameçon, c'est votre texte ;
- l'appât, ce sont vos photos ;
- la ligne, c'est votre disponibilité au bout du téléphone.
Qu'est-ce qui compte le plus pour attraper un poisson ? Tout. Un bon appât au mauvais endroit ne prend rien. Une belle canne sans appât non plus. Et une ligne que personne ne tient laisse filer le poisson.
Ce que l'annonce doit afficher
Rédiger pour obtenir un appel
L'acheteur passe moins de dix secondes sur une annonce avant de décider de l'ouvrir. S'il l'ouvre, il y consacre à peine quelques dizaines de secondes. Le texte doit donc se lire d'un coup d'œil : clair, aéré, sans fautes, sans superlatifs creux. Relisez-vous.
Le but n'est pas de tout dire, c'est de donner envie d'en savoir plus. Un texte qui décrit chaque pièce au m² près ne laisse plus de raison d'appeler. Un texte qui pose l'ambiance, les atouts et la façon de vivre dans la maison donne envie de la voir.
Évitez aussi les formules qui inquiètent sans rien dire, comme « à rafraîchir », ou qui appellent la négociation, comme « prix à débattre ». Un défaut se dit, mais il se dit précisément, avec son chiffrage si on l'a (voir chapitre 3).
Où diffuser
Les gros portails sont les plus consultés, et c'est là que se trouvent vos acheteurs. Les solutions gratuites existent, mais elles offrent peu de visibilité : peu de photos, pas de remontée, une annonce noyée. Choisir la gratuité, c'est presque toujours allonger le délai de vente.
Les acheteurs belges
Dans le secteur, une partie des acheteurs sont belges. Ils cherchent près de la frontière, en fonction de leur temps de trajet vers leur travail, et ils sont souvent plus offensifs quand le bon bien sort (voir chapitre 4). :::terrain Où cherchent les Belges Les Belges qui cherchent une maison en France cherchent sur les portails français, Leboncoin et SeLoger, un peu plus SeLoger d'ailleurs, peut-être pour une question de profil d'acheteurs. Je ne publie donc pas sur Immoweb. Selon le bien, j'indique les temps de trajet vers Mons, mais je n'adapte pas le vocabulaire de l'annonce. Et la plateforme Properstar assure la diffusion à l'international. :::
Le fichier d'acheteurs
Les portails touchent ceux qui cherchent aujourd'hui. Un fichier d'acheteurs qualifiés, c'est-à-dire des personnes qui ont déjà décrit précisément ce qu'elles cherchent, permet de présenter un bien à des acheteurs prêts.
Les réseaux sociaux
Les réseaux élargissent l'audience, à condition de publier en mode public et de donner envie de partager. La vidéo verticale y est reine (voir chapitre 7). Ils ne remplacent pas les portails : ils les complètent.
Faire vivre l'annonce sans l'user
Une annonce qui reste plusieurs semaines en ligne descend dans les résultats et finit par faire partie du paysage. Pour qu'elle reste visible :
- les remontées la replacent en tête des résultats ;
- une nouvelle version de la vidéo, avec une autre accroche, relance l'attention sur les réseaux ;
- une nouvelle première photo peut faire rouvrir une annonce déjà vue.
Ce qu'il ne faut pas faire : supprimer et republier la même annonce pour la faire passer pour nouvelle. Les acheteurs du secteur la reconnaissent, et ils se demandent ce qu'elle cache. Et si l'annonce est vue mais que personne ne vient, ce n'est plus un problème de diffusion : c'est le rapport entre le prix et ce qui est montré (voir les signaux du chapitre 5).
Avant de publier
- Les mentions obligatoires sont présentes (prix et honoraires, DPE, dépenses d'énergie, Géorisques)
- L'annonce est dans la bonne catégorie, avec le bon vocabulaire
- La première photo donne envie d'ouvrir l'annonce
- Le texte se lit d'un coup d'œil et donne envie d'appeler
- Les défauts sont dits précisément, avec leur chiffrage
- La diffusion couvre les portails où cherchent vos acheteurs, y compris les acheteurs belges
- L'annonce est boostée dès le premier jour
- Quelqu'un décroche quand le téléphone sonne
Questions fréquentes
Sur quels sites publier une annonce de vente de maison ?
Sur les portails les plus consultés, là où se trouvent les acheteurs : Leboncoin, SeLoger et les portails associés, plus un portail international si le bien peut intéresser des acheteurs étrangers. Près de la frontière, les acheteurs belges cherchent eux aussi sur ces portails français, SeLoger en particulier.
Quelles mentions sont obligatoires dans une annonce immobilière ?
Le prix honoraires inclus, et le détail des honoraires s'ils sont à la charge de l'acheteur ; les classes énergie et climat du DPE et l'estimation des dépenses annuelles d'énergie ; la mention « Logement à consommation énergétique excessive » pour une maison F ou G ; le renvoi vers Géorisques. La surface habitable n'est pas obligatoire pour une maison, mais elle est indispensable en pratique.
Une annonce gratuite suffit-elle ?
Rarement. Elle offre peu de photos, pas de remontée et peu de visibilité face aux annonces boostées. Elle allonge presque toujours le délai de vente.
Faut-il republier son annonce pour qu'elle paraisse nouvelle ?
Non. Les acheteurs du secteur la reconnaissent. Mieux vaut la relancer avec des remontées, une nouvelle vidéo ou une nouvelle première photo, et s'interroger sur le prix si elle est vue sans être visitée.
Sources officielles