L'essentiel
Ne choisissez pas sur le montant de l'estimation : le chiffre le plus haut gagne souvent le mandat, rarement la vente. Jugez l'argumentation (sur quelles ventes réelles, avec quels ajustements), le plan de travail concret (photos, diffusion, suivi des visites) et la réponse à une question simple : que fait-on si ça ne se vend pas ? Comprenez la différence entre mandat simple et mandat exclusif, et vos droits : un mandat exclusif est irrévocable trois mois au plus, puis résiliable avec un préavis de quinze jours.
Les erreurs les plus fréquentes
L'estimation la plus haute gagne le mandat, pas la vente
Trois agences, trois estimations : 185 000, 195 000 et 215 000 €. Dans la majorité des cas, le vendeur choisit la troisième. Pas parce qu'elle est la plus juste : parce qu'elle est la plus haute. Une estimation flatteuse ne coûte rien à dire, ne s'engage à rien, et rapporte un mandat. Six mois plus tard, quand la maison part à 185 000 € après deux baisses, personne ne se souvient de qui avait dit 215.
Ce qui devrait compter, c'est le chemin jusqu'au chiffre : il faut au moins une heure d'explications pour montrer qu'une estimation a été travaillée (voir chapitre 4). Lire : le plus gros chiffre gagne (le mandat, pas la vente)
Mandat simple ou mandat exclusif
| Mandat simple | Mandat exclusif | |
|---|---|---|
| Principe | Vous confiez la vente à plusieurs agences, et vous pouvez vendre vous-même | Vous confiez la vente à un seul professionnel |
| Ce que voit l'acheteur | Plusieurs annonces, parfois à des prix différents, avec des photos différentes : « qu'est-ce qui ne va pas avec cette maison ? » | Une seule annonce, une seule présentation, un seul prix |
| L'investissement de l'agent | Faible : un autre peut vendre avant lui, avec une simple copie de l'annonce | Fort : photos, vidéo, visite virtuelle, diffusion, suivi, parce qu'il en répond |
| La concurrence | Entre le vendeur et les agences : une course | Entre les acheteurs : le vendeur et l'agent sont du même côté |
L'exclusivité organise la vente : elle évite les doublons, permet d'investir, rend le suivi lisible. Mais elle ne répare rien : elle ne corrige pas un prix faux (voir « Elle est toujours en vente » au chapitre 5). D'où l'importance de bien choisir la personne à qui on la confie. Lire : mandat simple ou exclusivité
Vos droits
Les questions à poser à chaque professionnel
- Sur quelles ventes réelles repose votre estimation ? À quelle distance, à quelle date ? Qu'avez-vous retiré, et pourquoi ?
- Me remettez-vous votre estimation par écrit, datée, avec une fourchette ?
- Qui fait les photos, la vidéo, la visite virtuelle ? Puis-je voir des annonces que vous avez réalisées ?
- Sur quels portails diffusez-vous, et avec quelle mise en avant ?
- Comment qualifiez-vous les acheteurs avant une visite ?
- Quel retour me faites-vous après chaque visite ?
- Que fait-on si ça ne se vend pas ? À quel moment, sur quel signal, et qu'aurez-vous testé avant de toucher au prix ?
- Qui sera mon interlocuteur, du premier rendez-vous à l'acte ?
- Quels sont vos honoraires, et qui les paie ?
- Montrez-vous vos ratés aussi volontiers que vos réussites ?
Celui qui répond « ça va se vendre » à la question « et si ça ne se vend pas ? » ne vous a pas répondu. Celui qui vous dit à quel moment, sur quel signal, et ce qu'il aura testé avant, a déjà commencé à travailler sur votre dossier.
Agence ou indépendant
Une agence avec vitrine en ville, ou un négociateur indépendant ancré dans le secteur ? Le bon choix n'est pas une question d'adresse affichée. C'est une question de résultat : qui connaît vraiment le secteur, qui répond vite, qui reste jusqu'à la signature. Lire : agence ou indépendant, comment choisir
Questions fréquentes
Faut-il confier sa maison à plusieurs agences ?
Ce n'est presque jamais la meilleure stratégie. Plusieurs annonces à des prix différents inquiètent les acheteurs, et aucune agence n'investit vraiment sur un bien qu'une autre peut vendre à sa place. Un mandat exclusif bien choisi organise la vente et place la concurrence entre les acheteurs.
Peut-on résilier un mandat exclusif ?
Oui. La période d'irrévocabilité ne peut pas dépasser trois mois. Ensuite, le mandat peut être résilié à tout moment par lettre recommandée, avec un préavis de quinze jours.
Faut-il choisir l'agence qui estime le plus haut ?
Non. Une estimation haute ne coûte rien à celui qui la donne et ne l'engage à rien. Comparez les arguments, pas les montants : les ventes de référence, les ajustements, et ce qui est prévu si la maison ne se vend pas.
Comment vérifier qu'un agent immobilier est en règle ?
Demandez sa carte professionnelle (ou, pour un agent commercial, son attestation d'habilitation et son numéro au registre spécial des agents commerciaux), son barème d'honoraires, et un mandat écrit et numéroté.